万高CRO刘德春：二手车质保竞争核心是数据

　　由中国汽车流通协会主办的《2017CUCA中国二手车大会》在武汉隆重举行。来自政策研究部门、行业组织、国际权威研究机构、国内二手车知名企业、汽车主机厂、经销商集团、二手车品牌经销商、二手车电商、二手车金融机构、二手车交易市场等机构的领导、专家在会议上进行了热烈的交流互动。

　　
　　二手车大会现场

　　CUCA中国二手车大会是中国汽车流通协会打造的中国二手车行业服务平台，是二手车领域迄今为止最大规模、最高规格的行业盛会。自2015年以来，以二手车为核心，整合多方资源，已经形成了共建、共赢的综合平台，从而受到无数行业人的关注，也成为了每年一度的二手车行业盛事。

　　
　　万高CRO(首席风控官)刘德春先生现场演讲

　　万高(上海)汽车服务有限公司作为特约支持单位及汽车质保延保领域的杰出代表也出席了本次大会。万高CRO(首席风控官)刘德春先生亲临现场，在7月7日上午的“二手车电商创新发展论坛”上为大家带来关于汽车质保延保的最新资讯及分享。

　　以下为主题演讲内容：(整编版)

　　

　　万高连续第三年发布当年的《二手车质量服务发展报告》，今年的报告在3月15日进行了发布。

　　

　　哪些年龄段的二手车在购买延保?假设购买延保的二手车是100%，购买延保的车龄大多在第3-4年，才占20%，车龄越低和车龄越高的车所占的比例越来越少，跟整个行业的交易数据相关。

　　

　　哪些车价的车更容易接受延保?从报告中可以看到随着车价越高接受的比例也越高，低于10万的车主对于延保的风险意识就相对差一点。

　　

　　哪些品牌会热衷于延保服务?大众最多13%，其次分别有丰田，别克，本田等车型，均为市场上主流的二手车品牌。

　　

　　因为二手车延保是分部件的，从部件分类来看，46%车主购买了发动机变速箱，只对发动机保障的有10%，其他40%的车主除了发动机变速箱还会再加其他的一些部件，由此可见，发动机变速箱是延保最热销的组合。

　　

　　享受二手车质保的车主，享受服务的方式，67%属于二手车经销商赠送给车主的，另有33%主动提出购买质保。

　　

　　关于维修，去年从1月份到12月份，万高维修的二手车数量总共超过6000台，平均下来，每次案件赔付金额为5369.15元，总共赔付达3000多万。

　　

　　最容易出问题的部件，35%为发动机，19%为电气系统，16%为变速箱，这三个系统加起来达到70%，由此可推断这三个系统是汽车上最容易发生故障的部位。

　　

　　维修成本方面，发动机的维修成本达到了32165元，是最高的，发动机是汽车的核心部件，进排气系统13835元，以及变速箱10999元，这三个系统是平均下来超过1万元的最贵的系统。

　　二手车质保与二手车行业相融共生

　　延保和二手车行业是相融共生的，二手车行业需要延保为其解决售后服务问题，而延保也需要依托行业的发展来快速的增长。

　　

　　三个数据

　　67%：截止到2016年，中国汽车保有量1.94亿，其中就有67%的车辆已经脱离了质保期;

　　5%：但中国延保的渗透率却非常低，只有5%，而且有很多车主属于新车状态，根本没有享受到延保服务;

　　55%：欧美延保渗透率约为55%，其中美国已经达到50-60%，日本更是已经超过了70%，由此可见我国的延保行业的前景是非常广阔的，其潜力正在逐渐被激活。

　　

　　中国汽车流通协会对推动延保服务的规范化也给予了大力的支持，近日，由万高作为主起草单位之一的《汽车延长保修规范》，由中国汽车流通协会对外正式发布，并将于今年9月1日起正式实施。另外，汽车延长保修服务等级评价标准也在热烈的讨论制定过程中，以上这些行业利好都说明了延保行业对于中国二手车行业的巨大帮助。

　　延保行业规范经营助力二手车服务提升

　　延保行业也需要做到自身的规范经营，那么做到规范经营，会有些什么问题呢?

　　

　　现在我们中国汽车延保行业有哪些问题需要解决呢?

　　第一，低价竞争：当然，不排除为了争夺客户，可以采取一些低价的方式，但是如果这个价格已经低到不能承担赔付费用，那肯定会对后续的服务产生影响，随之就会出现一些无理的拒赔;

　　第二，随意拒赔：这是出现最多的情况，为了减少赔付，随意拒赔理应赔付的案件，无论是对车主还是经销商都会造成损害，而且，对现在中国汽车延保行业也会造成非常大的负面影响;

　　第三，销售欺诈：这可能涉及到在销售过程中对质保承保范围有些夸大，说这个能保那个能保，但是出了问题之后就说这个不在我们合同范围之内，从而发生非常多的纠纷;

　　第四，产品抄袭：这是万高遇到比较多的情况，有非常多的同行朋友，抄袭我们的产品，甚至连1分钱的价格都没有改。

　　

　　如何做到中国延保行业的融合发展?

　　首先，合理定价：延保产品也是个保险产品，定价是有自己的原则的，合理性和充足性需要兼顾;

　　其次，有据拒赔：严格按照合同来进行，如果要拒赔必须要有理由，在赔付率正常的情况下对于车主和经销商还可以进行通融赔付，进行一些善意的理赔;

　　第三，诚信销售：在销售延保的过程中，承保的范围和免责条款必须要跟车主交代清楚，避免一些后续的纠纷;

　　最后，自新自强：自己的产品自己进行研发，提高自己的研发能力。

　　延保服务行业竞争的核心是“数据”

　　延保服务行业竞争的核心可能有些人会认为是“销售”，有的人会认为是“服务”，而我们认为是“数据”。

　　

　　从图中可以看到，延保产品销售给车主，车主在使用过程中汽车发生故障需要维修，看似这是一个完整的汽车延保行业业务流程，但其实并未闭合，车主端提供的是售前的承保数据，维修端提供的是售后的赔付数据，这些数据经过整合之后，我们可以产生出更好的产品，更好的产品卖给更多的车主，发生更多的维修，产生更多的数据，再形成更好的产品，这才是一个延保行业的良性循环。

　　

　　那么，数据是怎么变成产品的呢?我们所获得的数据通过统计模型，可以获得一些统计量，这些统计量包括一些赔付率、损失分布、损失的次数分布等等，再由这些统计量通过定价模型就可以产生出我们的延保产品。

　　万高为何能助力二手车服务提升

　　

　　故障率是万高的核心优势，包括每一个系统的故障率是多少?每一个系统发生故障之后的维修金额是多少?图中只是一个车型，而万高有千千万万个车型的故障率。

　　

　　产品研发的优势，万高的产品精算模型有32个因子，正是由于有这么复杂的产品定价模型，所以才能够研发出更贴合于市场，定价更合理的产品。

　　

　　服务能力的优势，我们覆盖了全国500个城市，拥有超过10000家二类以上的综合服务网点，目前正在服务的车主超过20万。

　　

　　总结万高核心优势就是：

　　强大数据支持

　　专业营运团队

　　差异化产品

　　全方位服务平台

　　严密风控体系

　　

　　最后，代表万高祝中国二手车行业，包括与万高已经有合作的，和将要和万高有合作的所有二手车经销商都能够快速发展。