电商市场尚未完全开发的真相

星云群控资讯：中国的互联网和物流业都已经很发达了，现在在西部的小县城都可以通过互联网，从美国、韩国，甚至从全世界的很多地方购买商品，那为什么我还会说全国80%的市场尚未完全开发呢？

　　我们先要明确的是，互联网和物流不等于电商市场。

　　互联网和物流都是电商的媒介和通道，它们是电商市场存在的必要条件。打个比方，我在互联网上卖化妆品，顾客觉得我的商品价格有点贵了，就和我讨价还价，我回答说，亲我们不讲价的哟，然后她下单，我发货，商品通过物流送到她的手中，确认收货，交易完成。这是最最常见的电商案例，这个购买行为的起因是什么？并不是由于互联网，也不是由于物流，而是因为顾客需要化妆品，而我恰好能够给她提供化妆品，我们之间有供需关系。

　　也就是说，没有互联网，电商就无法与顾客建立联系，没有物流，这种联系就不能产生价值，但是，决定电商市场存在的仍旧是供需关系。

　　然而，现在的电商市场虽然是面向全国的，可是大多数电商还只是主要围绕一、二线城市的顾客需求开发商品，而忽略了其它中小城市、小县城的顾客需求，这种供需关系是严重倾斜的，是不公平的。那么，是什么造成了这种不公平呢？

　　不是说小城市的顾客就不想用好的商品，谁都想过高品质的生活，对不对？供需倾斜的原因在于商品的价格。

　　很多电商就说了，我们走的就是高端路线，你买不起可以不买呀，淘宝上多的是便宜货。有这种想法是很危险的。因为你正在赶走80%的顾客，而你自己却浑然不知。

　　80%是个什么概念呢？

　　我打个比方。你一件商品成本价100元，你只想把它卖给一、二线城市的顾客，于是你定价500元。我们知道一、二线城市只占全国市场的20%，我们假设全国只有100个顾客，那么你的商品能盈利多少？（500售价-100成本）*20=8000。

　　而另外那80%的市场呢？如果你定价200元。你的商品能盈利多少？（200售价-100成本）*80=8000。

　　没错，你降价了300元，却得到了相同的利润。

　　这种算法也不是我发明的，很久以前企业家们就都知道了。可是大家都很默契地选择了放弃那80%的市场，为什么呢？

　　原因一：过去商品进驻实体店面的人力、物力、物流的成本都很高，即使你想要降价占领全部市场，可是外部条件不允许。
　　原因二：降价出售影响一、二线城市的销售市场，会流失高端客户。

　　既然二者不可兼得，企业当然更愿意走捷径，把全部精力放在更容易实现的一、二线城市。现在，电商时代，原因一的问题已经解决了，如果既能保住高端客户，又能占领全部市场，那么利润就能够翻番。

　　在这一问题上，很多聪明的高端品牌电商选择细分市场，从而全面占领市场。具体怎么实现呢？
　　
　　品牌旗下细分高端、中高端、低端的子品牌。这种市场划分是根据城市等级制定的，从设计、选材、做工上都有所区别。所有的这些子品牌都在同一电商平台销售，面向全部市场。但实体店是不单独出售低端品的，因为会拉低品牌形象。

　　以前，很多人都觉得NIKE、阿迪太贵，很多人路过这些店铺都不愿意进去，怕丢人，怕难堪，怕不好意思。现在在家里用电脑、用手机购物，就不会觉得不好意思了。人们在耐克网店，也能找到二百元左右的鞋子了。不信你自己上阿迪的官方旗舰店看看，是不是这些便宜的鞋子销售量更高？虽然售价低，但走量大，总体利润实现了翻番。

　　反过来想，如果以前是做低端商品的电商，现在增加自己店铺的商品等级分类，高中低端的商品一应俱全，也能全面占领市场。需要注意的是，不是说简单的定价区分就可以了，还要遵照不同城市的不同需求，也就是个性化需求。

　　想要全面占领市场，最需要的是既要让那80%的顾客知道你的商品他们也买的起，而不是不好意思进来看看，直接跳过走人；又要让那20%的顾客相信你仍旧是符合他们身份和价值取向的高端品牌。

　　在这一问题上，淘宝等平台有直通车、聚划算等可以提高爆光率的方式，可是成本很高，对于企业来说并非长久之计。现在较为实用的方法是利用微信传播放价消息，活动消息，再把流量引回到平台。至于如何让微信发挥营销效用，如何快速引流和发布消息，我们之前讲过很多，这里就不多说了。

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